화장품 ODM, 사급자재 관리

현장의 질문들 - 27

고객사가 용기나 부자재, 때로는 원료를 직접 보내줍니다. 사급입니다.
원가 부담이 줄어드니 좋은 일처럼 보입니다. 그런데 줄어드는 것은 비용이고, 늘어나는 것은 관리입니다.
납기도 품질도 수량도 고객사가 정합니다. 그런데 만드는 것은 우리입니다.
그래서 대개 계약서에 적어 둡니다. 입고 기준, 허용 로스율, 문제가 생겼을 때의 책임 범위.
그런데 현장에서는 그대로 가지 않습니다. 이 글은 그 이야기입니다.

통제권은 밖에, 책임은 안에

사급에서는 세 가지가 우리 손을 떠납니다.

자재 규격 자체도 우리가 정하지 않습니다. 용기 치수, 재질, 인쇄 사양. 우리 설비에 맞는지는 받아 봐야 압니다.
그런데 멈추는 것은 우리 라인입니다.

자재가 늦으면 라인이 서고, 그 라인에는 다른 고객사 건도 잡혀 있습니다. 한 건이 밀리면 뒤가 다 밀립니다. 반대로 일찍 와도 창고에 쌓이고, 그동안 보관 책임은 우리에게 있습니다.

그리고 완제품에 문제가 생기면 먼저 확인받는 쪽은 제조사입니다. 용기가 샜는데 용기 문제인지 충전 문제인지 가려야 합니다. 그 자재는 고객사가 보낸 것인데도 그렇습니다.

그런데 먼저 말하지 않습니다

여기서 계약과 현장이 갈립니다.
입고된 자재에 문제가 보여도 먼저 제기하지 않는 경우가 많습니다. 치수가 조금 안 맞거나, 인쇄가 어긋났거나, 예정보다 늦게 들어왔거나.
고객사가 문제 삼으면 그때 대응합니다.

이게 이상한 일이 아닙니다

오래 거래한 고객사일수록 그렇습니다.
단가에서 혜택을 받고 있고, 물량이 꾸준하고, 앞으로도 이어갈 관계입니다. 그런 곳에 자잘한 것을 매번 제기하면 껄끄러워집니다. 우리가 트집을 잡는 것처럼 보일 수도 있습니다.

단건 거래는 다릅니다. 계약대로 갑니다.
그래서 같은 문제가 생겨도 고객사에 따라 대응이 달라집니다. 계약서는 같은데 실제는 다릅니다.
이건 잘못된 것이 아닙니다. 관계가 계약보다 크기 때문입니다.

말하지 않는 것과 남기지 않는 것은 다릅니다

문제는 그다음입니다.
먼저 제기하지 않았으니 어디에도 안 남습니다. 담당자가 보고 넘어갔고, 그걸로 끝입니다.
그리고 시간이 지납니다.

나중에 문제가 되면

완제품에서 불량이 나옵니다. 고객사가 묻습니다. "이거 왜 이렇습니까."
용기 때문일 수 있습니다. 그때 그 로트가 치수가 안 맞았으니까요. 그런데 그 사실이 어디에도 없습니다.
담당자는 기억합니다. 그런데 기억은 근거가 아닙니다. 그리고 담당자가 바뀌었으면 기억도 없습니다.
결국 우리 공정 문제로 정리됩니다. 가릴 수 있는 것을 못 가린 것입니다.

더 나쁜 경우도 있습니다

그때 문제를 알고 있었다는 것이 뒤늦게 드러나는 경우입니다.
그러면 질문이 바뀝니다. "알고도 왜 말 안 했습니까."
관계를 지키려고 말하지 않았는데, 그것이 관계를 더 위험하게 만듭니다.

그래서 둘을 갈라야 합니다

먼저 제기할 것인가는 영업적 판단입니다. 그건 그때그때 정하면 됩니다.
남길 것인가는 판단의 대상이 아닙니다.

말하지 않기로 해도 남기기는 해야 합니다. 그래야 나중에 꺼낼 수 있고, 꺼내지 않기로 하더라도 그건 그때 정하면 됩니다.

로스도 같은 구조입니다

사급자재는 고객사 자산입니다. 얼마를 받아서 얼마를 쓰고 얼마가 남았는지가 맞아야 합니다.
그런데 생산하면 반드시 로스가 납니다. 얼마까지가 정상인지는 대개 계약에 있습니다.
그리고 초과해도 대개 청구하지 않습니다. 오래 거래한 곳이면 더 그렇습니다.

그러면 얼마나 넘었는지도 모르게 됩니다.
이번에도 넘어가고 다음에도 넘어가면, 누적된 양을 아무도 모릅니다. 그러다 담당자가 바뀝니다. 새 담당자는 계약서를 보고 따집니다. 고객사는 "지금까지 그런 적 없었는데" 라고 합니다.
양쪽 다 맞습니다. 계약은 그렇게 되어 있고, 관행은 달랐습니다.
그리고 그 관행이 어디에도 안 적혀 있습니다.

그래서 무엇이 남아야 하는가

그리고 같이 보면 문제가 줄어듭니다

한 가지 더 있습니다.
라인이 서는 이유가 자재가 늦어서만은 아닙니다. 늦는 줄 몰라서이기도 합니다.

통제는 못 해도 같이 볼 수는 있습니다.

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